JMAS(JMA SYSTEMS Corporation) JMAS(JMA SYSTEMS Corporation)
2019年06月10日

BtoB EC担当者が活用方法をご紹介

【BtoB EC 基礎】日本における企業間取引の変遷

皆さん、こんにちは。
ジェーエムエーシステムズ(以下、JMAS)で、「BtoB EC」を担当している星です。

弊社では先日より、「2nd STEP」の提供を開始しました。「2nd STEP」は、BtoB企業における企業間取引をシステム化し、お客様のビジネスの成長を支援するサービスです。

今回のコラムでは、日本における企業間取引の変遷についてご紹介します。

Index

  1. 日本の企業間取引
  2. 協調的な取引から自由市場的な取引へ
  3. ビジネスを成功に導くために

現在、BtoBといわれている企業間取引の市場が注目されています。企業間取引には大きく分けて、以下2種類の取引関係があります。

■ 自由市場的な米国型取引関係

  • コンペが行われ、サービスや契約内容を他社と比較される。
  • 契約期間中は取引できるが、終了すると関係性も終了し、再度コンペとなる。
  • そのため、常に新しく魅力的なサービスを提供する必要があり、取引先に合わせた内容を提案しなければならない。

■ 協調的な日本型取引関係

  • お互いの資産やスキルが取引関係の要因の一部となり、双方の関係性や共有する問題解決のための取引がなされる。
  • そのため、密なコミュニケーションが求められ、他社が介入しづらく、長期的な取引が期待できる。
BtoB EC企業間の取引関係

日本は古くから協調的な取引が重視され、以下のような日本特有の営業スタイルが確立されてきました。

  • 担当営業の頻繁な訪問
  • 関係の持続性を利用した企業間の上下関係
  • 関係性を保つための契約範囲外の過度な対応、サービス

担当営業による張り付きの対応で、他のメンバーやチーム内での経験・スキルの共有・継承がされにくくなっています。また、取引先との今後の関係性を重要視するあまり、契約範囲外の対応やコストに見合わないサービスの提供を引き受けざるを得ない、日本特有の企業間取引ビジネスが長く続いていました。

しかし、近年、外資系企業の参入やベンチャー企業の増加とともに、インターネットを使った取引が主流になってきました。また、製品・サービスの多様化により、選択肢が広がり、決められた取引先に固執するメリットが小さくなっています。さらに、行政の働き方改革の推奨により、業務に従事する時間やプライベートを優先するなど、働き手の姿勢も変化しています。そのため、これまでの協調的な取引関係は時代にマッチせず、自由市場的な取引へシフトしているのです。

長きにわたり、固定化されてきた営業担当者も、多様化する製品・サービスのために手が回らなくなってきており、日本の大きな問題の1つである「人材の確保」が十分にできず、ビジネスの機会を見送るケースも増えてきているようです。

新しい企業・若い企業であれば、これまでの協調的なスタイルからの脱却は比較的スムーズにできるかもしれません。一方で、歴史のある企業の多くは、この流れに後れを取っているように見受けられます。これまでの取引は、長く続けてきた関係性で手にしてきた実績であり、企業を支える資産でもあります。そのため、これまでとは違う、自由市場的な取引関係への取り組みへなかなかシフト出来ない企業様も多くいらっしゃいます。

BtoB EC

「2nd STEP」は、「これまでのやり方を変えなければいけないけれど、どうすればいいかわからない」「これまでのやり方も継続したい」という悩みをお持ちの企業様に向けたサービスです。

EC業界のシステム開発で豊富な経験をもつエンジニアが、既存の業務を活かしつつ、業務の効率化やコスト削減など課題の本質から追及し、ビジネスを成功に導くお手伝いをします。

▼サービス詳細
【2nd STEP】課題の本質を追求し、お客様のビジネスを成長に導くソリューションを提供します

新しい自由市場にも対応したいが、課題があり、悩みをお持ちの企業様、解決策を検討されている企業様、是非、当社にお問い合わせください。

お申込みバナー

関連製品