BtoB EC担当者が活用方法をご紹介
事例から学ぶ「攻めるBtoB EC」基本的なはじめ方
皆さん、こんにちは。
JMASの加納です。
昨今、DX促進、働き方改革、労働人口の減少を背景に、BtoBの取引を電子化する動きが活発になっています。過去には、取引のEDI化などで盛り上がった時もありましたが、今はそれと異なり、ECサイトを活用した電子化、つまり「BtoB ECサイトの活用」が、その担い手として期待されています。
今回のコラムでは、弊社に寄せられたご相談の中で、よくある課題や問題点を整理し、「BtoB ECに取り掛かる際の基本」を理解いただければと思っております。
企業間取引(BtoB取引)のEC化の課題
上記の違いからBtoB ECの特徴は以下のようにまとめられます。
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- 顧客対応
BtoB取引は、既存顧客が中心で、購入商品はほぼ固定され、かけ決済の対応が必要
- 顧客対応
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- 集客方法
BtoC ECは、ウェブマーケティングなどで不特定多数の一般顧客をECサイトに誘導するが、BtoB ECは営業担当者が既存顧客をECサイトへ案内・誘導
- 集客方法
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- 商品の特徴
システム化する際に商品説明、購入資格など、考慮が必要
- 商品の特徴
上記を踏まえると、BtoB ECを進めるための課題が見えてきます。
課題1:既存業務で行っている顧客へのサービス(営業行為や取引条件)をどうするか
課題2:EC化にあたり、システムで何を実現するか
課題3:ECサイトでの売上を伸ばすにはどうするか
これらの課題に対し、「どのように臨むのか」がBtoB ECを進めるうえで共通の課題となります。
BtoB EC検討事例 うまくいかない理由は「守りの姿勢」にあった!
この姿勢の差は具体的にどのようなポイントに現れてくるのか、3つの事例から、それぞれの概要をまとめると以下のようになります。
事例1:食材の卸売業さまのBtoB取引 EC化
検討の背景:
社員の高齢化や、自然減による営業体力減少
紙文化による事務効率の負荷軽減
目的:
効率化による営業体力の維持
停止理由:
社内キーパーソンから業務変化の賛同を得られず、検討停止
事例2:グループ会社間の受発注をBtoB EC化
検討の背景:
紙での受注情報が不統一で、属人化されている
ピーク時の稼働負荷が高い
目的:
事務負担の効率化、迅速化、簡易化
停止理由:
業務効率化に対し、事業的メリットが見出せず、投資判断
事例3:製造・卸売業のBtoB EC化
検討の背景:
オペレータ体制を超える業務量により、新商品の追加ができない
販売代理店へメリットのある仕組みを提供したい
目的:
新規商品を追加して事業を広げていきたい
停止理由:
EC化で盛り込みたい機能と、費用対効果がマッチしなかったための投資判断
上記3つの事例では、その業務に関わる直接の担当者だけが改善を検討し、BtoB EC化を単純な業務効率化としてとらえているという状況です。私たちは、これを守りの姿勢と呼んでいます。守りの姿勢を持つことも重要ですが、それだけでは「他担当者の理解を得られない」「投資判断」などの理由で検討停止につながってしまいます。
「守りの姿勢」からの脱却 BtoB EC化に必要な3つのポイントとは?
- BtoB EC化を「事業」としてとらえる
- 現場担当者だけでなく、事業としてのキーパーソンも検討に入る
- ECサイトを作ることだけをゴールにせず、サイト構築後の展開を意識する
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