皆さん、こんにちは。
ジェーエムエーシステムズ（以下、JMAS）で、「BtoB EC」を担当している加納です。

新型コロナ禍により、日本の多くの企業で市場の減退、サプライチェーンの混乱など甚大な影響を受けています。各社とも売上、利益の減少により、これまで以上にコスト圧縮の必要に迫られ、また新たな投資については慎重にならざるを得ない状況となっています。
しかしながら、「業務属人化」、「労働力確保」、「販売チャネルの多様化」、「リモートワーク等、働き方のシフト」といったビジネス課題は多く、それらへの対応は待ったなしの状況です。

今回は中小企業様におけるデジタル化戦略、とりわけ販売業務に着目して対応施策をご案内します。

一口に販売業務のデジタル化といっても、業界や業種によってその内容は異なり、また個々の企業の事情によって対応すべき課題や施策は異なります。まずは解決すべき課題、実現すべき内容を明確に列挙することが必要となります。さらに大事なことは、抽象的な言葉ではなく、できる限り具体的な表現で一覧化することです。

・ECサイトを開設して売上拡大したい

・〇〇商品（カテゴリ）の売上を伸ばしたい
・〇〇ターゲット層の売上を伸ばしたい
・新規顧客を増やしたい
・客単価を上げたい
・リピート顧客を増やしたい

より具体的にすることで、選択すべきECソフトウェア、マーケティングツールや導入を任せるべきベンダーが変わります。また、選定したECソフトウェアをどのような形で組み上げていくかも変わります。単純にECサイトを開設しただけでは、大手ECモールや、業界トップBtoB Web販売サイトには勝てません。
目指すべき目標、ターゲットを具体化、細分化し、これらを追及した尖ったEコマースの仕組みを実現していく必要があります。

・営業業務負荷を減らしたい

・営業マンのオフィス外での受注システムへの入力操作負荷を下げたい
・お客様との見積、契約調整にかかる時間を半分にしたい
・お客様への納期回答を社内の様々な社内の担当者と確認、調整なしに簡単に回答できるようにしたい
・遠隔地のお客様に対する商談業務を出張することなく対応できるようにしたい

問題点が曖昧なままITベンダーに相談をしても、問題の本質とはかけ離れたITソリューションを提案されたり、またひどい場合は、ITベンダーの営業マンが売りたいソフトウェアを強引に勧められてしまいます。
ITベンダーに相談する前に列挙された課題、目的をより詳細化することで、解決したい課題を明確にし、
これをもってITベンダーにデジタル化のご相談をされることが重要になります。

しかしながら、
「社内でリーディングできる人材がいない」、「課題をどのように抽出しまとめれば良いかわからない」
といった中小企業様も多いと思います。

外部コンサルタントに委託するといったことがポピュラーですが、コスト面でなかなか踏み切れないといったこともあるかもしれません。
信頼できるITベンダーの営業マンに相談する、もしくは各社が提供する手軽な定額コンサルティングサービスをご検討いただいてはいかがでしょうか？

＜定額課題整理コンサルティングサービスのご紹介＞
株式会社ジェーエムエーシステムズ　2nd STEP 課題の見える化サービス

商品別売上、仕入計画、生産見込、滞留在庫、顧客別債権、過去取引実績、キャッシュフローといった社内の様々な情報を営業・販売業務に活かせていないというお悩みをよくお伺いします。各種情報をうまく活用できない理由は、以下のように企業様によって様々です。

①各種データが様々なシステムでバラバラに管理されている
②一部のデータがデジタル化されておらず紙帳票、伝票、もしくは各担当者の頭のなかにある
③各種データがデジタル化されているもののシステム担当者でなければ簡単に参照、活用できない
④各データにオフィス外からアクセスして活用できない

では、どうすれば良いでしょうか？

上記課題、問題を裏返した状態を考えてみます。

①各種データが統合的に整理されたシステムで管理されている
②必要な業務データがすべてデジタル化されている
③各種データを経営者や営業マン等が簡単に参照、活用できる
④各種データを外出先や自宅から安全にアクセスして活用できる

このような状態を実現できれば、各種情報を活用した以下のようなアクションが可能となります。

このような基幹システムを実現することは中小企業様にとって簡単なことではありません。また構築したシステムを維持、運用しつづけることは更に覚悟が必要となります。
そこで、今後の基幹業務のデジタル化に向けた基幹システムの見直しをされる際にクラウド型の基幹システムをご検討いただくことをおすすめします。

クラウド（SaaS）型ERPとは「クラウド・コンピューティング上で提供されるERP」を指します。
「クラウド（SaaS）型ERP」は、各企業が自社のハードウェア上にERPソフトウェアをインストールして利用するオンプレミス型とは異なり、SaaSクラウドベンダーがWeb上で提供している基幹システム（ERP）環境にインターネットでアクセスし利用することになります。その多くは月額利用料という形で費用を支払っていく、いわゆるサブスク（期間利用）サービスとなっています。

インターネット上で利用可能な基幹システム（ERP）である為、以下のような特徴があります。

• いつでも、どこからでもアクセスして、業務入力、情報参照・活用ができる
• Web画面から簡単なマウス操作で様々な情報参照、ダウンロードして活用ができる
• 自前でシステムを持たない為、システム運用（メンテナンス）はSaaSクラウドベンダーに任せられる
• 既にクラウド上で稼働している基幹システムを利用する形となり、４－６ヶ月程度といった短期間で導入ができる

「クラウド（SaaS）型ERP」は、自分でシステムを所有せず、また４－６ヶ月といった短期間で基幹システムの導入が可能となる為、中小企業様にとっては非常に活用しやすい基幹システムの形と言えます。
基幹業務のデジタル化に向けて「クラウド（SaaS）型ERP」の採用を選択肢に加えていただくのも良いと思います。

＜クラウド（SaaS）型ERPのご紹介＞
コムチュア株式会社　SAP Business ByDesign