2020年07月17日

BtoB EC担当者が活用方法をご紹介

BtoB ECに本格的に取り組むためのに必要な3ステップを解説

皆さん、こんにちは。
JMASの加納です。

BtoB ECを進めていくための課題をお伝えするとともに、前回は「攻めの姿勢」を持つことが重要と説明しました。（前回記事：事例から学ぶ「攻めるBtoB EC」基本的なはじめ方)

当社では、いきなりECサイト構築の仕方を考えるのではなく、「攻めの姿勢」を意識した企画・検討活動を実施いただくようにお願いしています。当社はこのフェーズの支援も行っており、これを「課題の見える化フェーズ」と呼んでいます。このフェーズでは、企業の方々に「攻めの姿勢」を持っていただくことを意識して、支援を進めています。

今回のコラムは、その進めかたの概要をご紹介します。

企業の方々とともに「課題の見える化」を進めていく際の基本的な方法は、以下の3ステップになります。

このステップでは、BtoB ECの企画について、全体像を整理します。整理していくために作成する資料（もしくは企業からご提供いただく資料）は、以下になります。

■重要なポイント
整理していく中で、どうしても検討や新たなアイデアについて議論が出てきます。議論そのものは良いのですが、BtoB EC化の本来の目的を見失わずに、議論に区切りを付けながら進めていくことが大事です。また「それは自分にはわからない」といったことも、「わからないこと」として整理する必要があります。担当者だけが整理すると、わかる範囲で行いがちになり、不十分な整理になってしまいます。

このステップを行うことで、事実を図やイメージ、表といった形に落とし込めることが最大のメリットになっています。

形に落とし込むことで、今の業務の課題を「文字」や「絵」として具体化することができ、社内で共通認識を持つための助けになります。また、考えていた課題やテーマがどのくらい検討が進んでいるのかを明確にすることができます。

このステップでは、1st STEPで作成した成果物に対して、課題の分析を行っていきます。

■重要なポイント
このステップで大事なポイントは、2点あります。

結論を置いて課題を評価しない
課題を出し切る（社内で誰もが納得できるような完璧な評価や、結論を導き出すことは不要）

BtoB ECの検討は、担当の方だけ、もしくはその上司に閉じていることが多いのですが、課題の洗い出しや評価をしていく中で、より多くの必要な関係者を見つけることが成功の鍵を握ります。コミュニケーションをとり、上位者を巻き込む動きを取ることで、最終的な結果を大きく左右する要因になります。

この動きは、BtoB EC化を進めていく基盤になるものです。「課題の見える化」の中で、その動きが作られていけば、このステップの目的が達成されたと考えても良いですし、今後の検討の推進力にもなると思います。

3rd STEPでは、これまで整理・分析してきた内容から、課題に対する解決策を検討します。解決策とは、ECサイトの運用イメージを描き、ECサイトに必要な機能を検討することであり、どのようなEC事業を実施するかを考えることにつながってきます。

■重要なポイント
このステップで大事なことは、「新業務イメージは、１つのモデルに限定して作成する」ことです。

議論を重ねていくと、多くの選択肢が出てきます。それを機能一覧や、課題の整理として記録しておくことは重要です。しかし、新業務イメージは全ての選択肢を意識したイメージを描き、どの選択肢が良いかを考えるために利用してはいけません。新業務イメージに落とし込む解決策は、課題の評価の優先順位に従って冷静に判断し、優先順位がもっとも高いもののみを描いていく必要があります。

この先、これまでの検討結果を実行し、BtoB ECの仕組みを作っていく中でも、重要な考え方になってきます。新業務イメージを作成するこの段階から、人の意見に左右されず「軸を持った決定」ができるプロセスを作り上げていくことが重要です。

今回は「課題の見える化」を進めつつ「攻めの姿勢」を持つための要素に触れてきました。ここで改めて、フローとポイントをおさらいしましょう。